DIGITOPIA
- SALES
- LEADS
- PIPELINE
- NEGOTIATION
- CLOSING
- CRM
РАБОТАЕМ С
2019
2019
МАРКЕТИНГ 360, ИИ
BRANDFORMANCE
BRANDFORMANCE
Корпоративное обучение
Корпоративное обучение продажам
Первый контакт, переговоры, возражения и повторные продажи разбираются на материале компании: скриптах, КП, выгрузках CRM и записях звонков. Участники — менеджеры, РОПы, аккаунт-менеджеры и операторы колл-центра.
Формат
Очно в офисе или онлайн
Длительность
От 1 дня до 3 месяцев
Группа
До 20 участников
Итог
Скрипты и база возражений
Задачи обучения
Задачи компании, на которые рассчитана программа.
01
Снижение потерь заявок на первом контакте
Сокращение времени ответа, единый стандарт звонка и переписки в мессенджерах, контроль пропущенных обращений.
02
Повышение конверсии этапов воронки
Разбор данных CRM, поиск стадий с наибольшим отсевом сделок и отработка навыков, которые требуются на проблемных участках.
03
Сокращение необоснованных скидок
Подготовка менеджеров к разговорам о цене, о сравнении с конкурентами и об отсрочке решения, сохранение условий и маржи сделки.
04
Сопровождение сложных B2B-сделок
Длинный цикл принятия решения, взаимодействие с несколькими ЛПР и подготовка к внутренним согласованиям на стороне клиента.
05
Рост повторных продаж по действующей базе
Регулярный контакт с текущими клиентами: повторные заказы, продление договоров, допродажи и возврат тех, кто перестал покупать.
06
Организация управления отделом продаж
Планирование, ежедневный контроль воронки, дисциплина работы в amoCRM или Bitrix24, разбор звонков и мотивация менеджеров.
Участники программы
Состав группы определяется на этапе диагностики. Программа подходит для следующих ролей.
Менеджеры по продажам
Звонки, переписка, встречи, подготовка коммерческих предложений и доведение сделки до оплаты.
Руководители отделов продаж
Постановка плана, адаптация новых сотрудников, наставничество и прогноз выполнения показателей.
Аккаунт-менеджеры
Сопровождение действующих клиентов, повторные продажи, продление договоров и расширение сотрудничества.
Операторы колл-центра и сервиса
Обработка входящих обращений, стандарты общения с клиентом и передача заявки в отдел продаж.
Собственники и первые лица
Устройство процесса продаж, ключевые метрики отдела и требования к работе его руководителя.
Программа обучения
Базовый состав модулей. Глубина, порядок и практические кейсы подбираются под задачи и отрасль компании.
Запросить программу01
Воронка продаж и квалификация лидов
Этапы сделки с учётом специфики бизнеса, признаки целевого обращения и условия перехода с одной стадии на следующую.
- Модели продаж в B2B и B2C
- Критерии квалификации лида
- Анализ потерь сделок по стадиям
- Конверсия этапов, средний чек, цикл сделки
02
Первый контакт и выявление потребностей
Время реакции на обращение, структура звонка и переписки в мессенджерах, изучение задач клиента, договорённости по итогам разговора.
- Скорость и порядок обработки входящей заявки
- Скрипты звонков и сообщений в WhatsApp и Telegram
- Открытые и уточняющие вопросы клиенту
- Фиксация следующего шага в сделке
03
Презентация ценности и работа с возражениями
Связь выгод продукта с ситуацией клиента, подготовка КП, снятие сомнений по срокам, условиям и предложениям конкурентов.
- Структура коммерческого предложения
- Аргументация через задачи клиента
- Возражения по цене и отсрочка решения
- Отработка типовых ситуаций в ролях
04
Переговоры, сложные B2B-сделки и работа с базой
Подготовка к встрече, взаимодействие с несколькими ЛПР, подписание договора и развитие отношений с клиентом после первой покупки.
- Карта лиц, влияющих на решение
- Позиции сторон, уступки и закрытие сделки
- Обзор работы с госзаказчиками и квазигоссектором
- Повторные продажи, продление и допродажи
05
Управление отделом, CRM и ИИ в продажах
Инструменты руководителя: работа с планом, качество данных в CRM, оценка разговоров с клиентами, мотивация и безопасное применение ИИ.
- Декомпозиция плана продаж по менеджерам
- Правила ведения сделок в amoCRM и Bitrix24
- Разбор звонков и обратная связь менеджерам
- ИИ в анализе звонков и подготовке КП
Этапы работы
Этап 1
Диагностика запроса
Встреча с руководителем: цели обучения, задачи подразделения, уровень и состав участников.
Этап 2
Адаптация программы
Подбор модулей, кейсов и упражнений на материале компании и отрасли, согласование формата и графика.
Этап 3
Проведение обучения
Занятия в офисе компании или онлайн: теория, практика и разбор рабочих ситуаций участников.
Этап 4
Сопровождение после обучения
Раздаточные материалы, ответы на вопросы команды и итоговые рекомендации руководителю.
Результаты для компании
Что остаётся у команды и руководителя после обучения.
Описание воронки и этапов сделки
Согласованная последовательность стадий, критерии перехода между ними и определение квалифицированного лида для всего отдела.
Скрипты звонков и переписки
Сценарии входящих и исходящих разговоров, шаблоны сообщений для WhatsApp и Telegram с учётом продукта компании.
База ответов на возражения
Готовые формулировки по цене, срокам и сравнению с конкурентами, собранные на занятиях и пополняемые отделом по ходу работы.
Регламент CRM и метрики отдела
Порядок заполнения карточек сделок, задач и статусов. Контрольные показатели: конверсия этапов, средний чек, цикл сделки, скорость ответа.
Форма оценки звонков и переписки
Критерии, по которым руководитель оценивает разговоры и сообщения менеджеров, и график разборов с отделом.
График внедрения изменений в отделе
Индивидуальные задачи менеджеров и сроки перехода на новые правила работы на ближайшие месяцы, согласованные с руководителем отдела.
Форматы и стоимость
Стоимость рассчитывается под формат, длительность и состав группы.
Интенсив
Отработка одного участка работы с клиентом: первого контакта, переписки в мессенджерах или возражений.
- Выборочный разбор звонков и переписки
- Отработка в парах и ролевых играх
- Шаблоны скриптов по выбранной теме
- Рекомендации для руководителя отдела
Стоимостьузнать подробно
Тренинг
Все этапы сделки от первого контакта до закрытия с практикой после каждого блока.
- Модули по стадиям воронки
- Ролевые переговоры на кейсах компании
- Скрипты и база ответов на возражения
- Проект регламента CRM
Стоимостьузнать подробно
Программа развития
Пять модулей и поэтапный перевод новых правил в ежедневную работу отдела на материале текущих сделок.
- Встречи раз в одну-две недели
- Задания на текущих сделках и разбор звонков
- Индивидуальное сопровождение РОПа
- Замер показателей до и после программы
Стоимостьузнать подробно
Для компаний за пределами Алматы доступен онлайн-формат или выезд тренера по согласованию.
Расчёт стоимости
Расчёт программы для отдела продаж
Расскажите о продукте, численности отдела и этапах, на которых теряются сделки. Предложение с темами, длительностью и стоимостью отправим в WhatsApp.
- Программа под задачи и уровень команды
- Формат и график под режим работы компании
- Стоимость под состав группы
Вопросы и ответы
Если нужного ответа нет, напишите в WhatsApp.
Можно ли построить обучение на наших скриптах и записях звонков?
На этапе диагностики изучаются действующие скрипты, коммерческие предложения, выгрузка воронки из CRM и записи звонков. Записи можно передать выборочно и без персональных данных клиентов. Практические задания составляются по продуктам компании и типовым ситуациям в продажах.
Какой опыт у тренера, который будет работать с отделом?
Тренер подбирается с учётом отрасли, модели продаж (B2B или B2C) и состава группы. Профиль ведущего и его опыт в продажах заказчик получает вместе с предложением, до согласования программы.
Нужно ли участие руководителя отдела продаж?
Желательно, чтобы РОП присутствовал хотя бы на части занятий: новые правила закрепляются, когда руководитель их понимает и контролирует. Для него в программе предусмотрен отдельный модуль по управлению отделом, CRM и применению ИИ.
Как проходит ролевая практика в онлайн-формате?
Занятия проходят на платформе, привычной для компании, ролевая практика — в малых группах в отдельных онлайн-комнатах. Если часть отдела работает в одном городе, возможен смешанный формат: переговоры отрабатываются очно, теория и разбор звонков идут онлайн.
По каким данным CRM оценивается результат обучения?
Перед стартом из CRM выгружаются конверсия этапов, средний чек и скорость ответа на заявку. Через один-два цикла сделки эти данные сравниваются с новыми, а звонки менеджеров проверяются по согласованной форме. На динамику также влияют продукт, рынок и сезонность.